10 pravidel vyjednávání: taktika, která funguje v terénu i za stolem

Vyjednávání nepatří jen do zasedaček. Každý z nás vyjednává – v práci, v obchodě, doma i v krizových situacích. Někdy jde o cenu vybavení, jindy o rozdělení úkolů v týmu. Ať už stojíte kdekoliv, principy dobrého vyjednávání zůstávají stejné.

Níže najdete deset zásad, které vám pomohou uspět – a zachovat si přitom respekt i nadhled.

1. Připravte se. Znalosti jsou vaše výzbroj

Stejně jako do mise byste nešli bez mapy a výstroje, nechoďte ani k jednacímu stolu bez přípravy. Zjistěte si maximum o druhé straně – co ji motivuje, kde má limity a co můžete nabídnout vy.
Mějte jasno, čeho chcete dosáhnout a co jste ochotni pustit. Kdo je připravený, není zaskočený.

2. Oddělte lidi od problému

Nejednáte proti člověku, ale spolu s ním o řešení. Nenechte se unést emocemi a neberte věci osobně. Klid, respekt a empatie jsou často účinnější než síla argumentů. Cílem je výsledek, ne vítězství v hádce.

Kdo vyjednává nátlakem, může vyhrát bitvu, ale ztratí spojence. Ti, kdo drží respekt a klid, často získají víc, než původně chtěli.

3. Zaměřte se na zájmy, ne na pozice

Za každým požadavkem stojí skutečná potřeba – motiv, který je klíčem k řešení. Místo tvrdého „chci tohle“ zkuste „proč to potřebujete?“. Často zjistíte, že vaše cíle nejsou v rozporu.
Sdílejte i své důvody – otevřenost zvyšuje důvěru.

4. Hledejte win-win řešení

Dohoda, se kterou jsou spokojeny obě strany, má větší šanci vydržet. Buďte kreativní – někdy existuje řešení, které přináší víc než prostý kompromis.

👉 Síla vyjednavače spočívá v hledání možností, ne v prosazování své.

5. Mějte svou BATNA – plán B

V profesionálním světě i v terénu platí jedno: nikdy nevsázejte vše na jedinou kartu.
BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) znamená, že víte, co uděláte, pokud se nedohodnete. Když máte alternativu, nevyjednáváte ze slabé pozice – a můžete si dovolit říct „ne“.

6. Naslouchejte aktivně

Skutečné informace nezískáte mluvením, ale poslechem. Ptejte se, parafrázujte, ověřujte. Ukažte, že druhé straně rozumíte.

👉 Aktivní naslouchání často odhalí i to, co nebylo řečeno nahlas.

7. Komunikujte jasně a přímo

Vyjednávání není prostor pro mlžení. Říkejte věci srozumitelně a stručně.
Shrnujte, co bylo domluveno, a vyhněte se vágním slibům. Jistota a přesnost jsou vaši spojenci.

8. Budujte důvěru

Důvěra je měna, která má v jednání nejvyšší hodnotu. Držte slovo, jednejte férově a neschovávejte karty pod stolem.
I když se dohoda nepodaří, může po vás zůstat respekt – a otevřené dveře pro příště.

9. Nebojte se ticha

Ticho je nástroj. Dává prostor přemýšlet a často donutí druhou stranu mluvit víc, než plánovala.

👉 Nenechte se nutit do okamžité reakce – kontrola tempa rozhovoru je součástí taktiky.

10. Zůstaňte klidní pod tlakem

Napětí k vyjednávání patří, stejně jako k životu v náročných podmínkách.
Zachovejte chladnou hlavu, i když druhá strana přitlačí. Pokud se situace vyhrotí, udělejte krok zpět. Vyjednávání je maraton, ne sprint.

🔶 Na závěr:

Dobré vyjednávání není o manipulaci ani o síle. Je to dovednost, která spojuje logiku, empatii a strategické myšlení.
Ať už jednáte o obchodní spolupráci, vybavení pro jednotku, nebo jen o to, kdo z vás půjde ráno první pro kávu – tyto zásady fungují univerzálně.